Es ist an der Zeit für einen authentischen Beitrag über meine persönlichen Erfahrungen zum Thema Verkauf. Ich habe jahrelang verkauft und im Grunde ist das nichts besonderes. Egal ob Einzelunternehmer oder internationaler Großkonzern – wir alle tun es – mal mit Freude und manchmal weil man es eben muss.
Ohne Verkauf ist jedes Unternehmen zum Scheitern verurteilt.
Ich habe aber über viele Jahre noch weitere besondere Erfahrungen machen dürfen. Ich habe nicht an „normale“ Endkunden verkauft, sondern an Verkäufer und Vertriebler. Also an die Menschen, die von sich oft behaupten, bereits alles über Verkauf zu wissen und „immun“ gegen jede Art von Tricks und Manipulation zu sein. Die höchste Schule quasi. Vor allem, wenn man so wie ich, gar nicht mit Tricks und Manipulation arbeitet.
Auf diesem Weg durfte ich viele Erfahrungen machen und die komplette Bandbreite von Verkäufer-Persönlichkeiten kennenlernen. Ich hab sie alle gesehen. Die Mega-Superstars und Verkaufstrainer, die es in der Realität nicht geschafft haben, einen einzigen Abschluss zu tätigen, bis hin zu Menschen, die nach Außen hin nicht von einem Straßenkehrer zu unterscheiden waren, aber dafür beträchtliche Umsätze erzielt haben. Die ganze Palette eben.
Was unterscheidet aber nun die wirklich erfolgreichen Verkäufer vom Rest?
Erfolgreiche Verkäufer sind authentisch in allem, was sie tun.
Was bedeutet das nun konkret?
Zuerst bedeutet das eines: Zu wissen, was man kann und dazu zu stehen.
Viel zu viele Verkäufer versuchen Produkte oder Dienstleistungen an den Mann zu bringen, von denen sie selbst keine Ahnung haben und die überhaupt nicht zu ihnen passen.
Das Resultat sind unehrliche Verkäufer, die mit unehrlichen Methoden ihre unehrlichen Dienstleistungen an Kunden verkaufen, die diese Dienste oder Produkte gar nicht benötigen.
Warum tun diese Menschen das?
Weil diese Verkäufer bzw. Unternehmer einen Markt sehen und diesen bedienen wollen, ohne sich jemals die Frage zu stellen, ob die angebotenen Produkte und Dienstleistungen überhaupt zu ihnen passen.
Sie erkennen einen Trend am Markt und stürzen sich darauf, frei nach dem Motto: „Ein guter Verkäufer kann alles verkaufen!“
Das ist eine Lüge! Es ist vor allem eine Lüge, die sich diese Menschen selbst erzählen und dann darunter leiden.
Ein guter Verkäufer verkauft genau das, was perfekt zu ihm passt!
Nur das wird ihn erfolgreich machen. Denn nur das ist authentisch.
Die Kunden merken das. Keine Sorge. Mir tun nur die Verkäufer leid.
Was sind die Merkmale eines unauthentischen Verkäufers?
1) Erfolglosigkeit
Ich kenne Menschen, die wären super erfolgreich als Autoverkäufer, Immobilienmakler, Versicherungsvertreter, Autor, Anwalt, Grafiker, Bäcker oder Weinhändler, aber stürzen sich stattdessen auf vollkommen andere Bereiche. Sie verkaufen sich und ihre Dienstleistung dann zum Beispiel im Feld „Social Media Marketing“, Unternehmensberatung oder als Coach und Trainer mit totaler Erfolglosigkeit.
2) Bla-Bla
Einfache Regel: Je mehr Bla-Bla desto unauthentischer.
3) Methoden und Techniken
Je mehr Erfolgs-Seminare Sie besuchen und je mehr Bücher über „Wie werde ich zum Superverkäufer“ Sie lesen müssen, desto unauthentischer sind Sie.
Wenn Sie eine Technik zum Verkauf erlernen müssen, um Ihre Aufgabe zu erfüllen, dann sind Sie schlicht in einem falschen Gebiet tätig.
Wenn Sie Produkte und Dienstleistungen verkaufen, die dem entsprechen was Sie können und die für Sie stimmig sind, brauchen Sie keine Bücher über Methoden studieren. Sie müssen nicht mehr wie andere werden. Es genügt, Sie selbst zu sein.
4) Motivation
Unauthentische Verkäufer sind immer total motiviert. Sie zitieren gerne Motivationscoaches und haben allerlei schlaue Sprüche über Erfolg auf Lager.
Eine weitere einfache Regel: Je mehr Motivation Sie brauchen, desto unauthentischer sind Sie!
5) Kampf
Erleben Sie sich in Ihrer Arbeit in einem ständigen Kampf um neue Kunden? Leiden Sie und Ihr Privatleben darunter? Sehen Sie überall bedrohliche Konkurrenz?
All das das sind klare Anzeichen dafür, dass Sie einer unauthentischen Tätigkeit nachgehen.
Dabei könnte es so einfach sein!
Sie müssen nur ehrlich zu sich selbst und bereit dazu sein, Ihre aktuelle Tätigkeit als Unternehmer und Verkäufer in Frage zu stellen.
Ist das was ich verkaufe, wirklich ein Teil von mir? Bin das wirklich ICH?
Ich weiß… Es ist nicht einfach. Vor allem dann, wenn man seit Jahren ein Selbstbild des „erfolgreichen Verkäufers und Unternehmers“ aufgebaut hat und mittlerweile schon selbst an diese Illusion glaubt.
Ein persönlicher Tipp zum Abschluss:
Ich schreibe regelmäßig Angebote an unsere Kunden über unsere Dienstleistungen. In den meisten Fällen weiß ich auch ganz genau, was ich sagen bzw. in das Angebot reinschreiben müsste, um einen sicheren Abschluss zu bekommen. Ich wüsste intuitiv, welche Sätze und welche „Tricks“ im Gegenüber einen Kaufreflex auslösen würden.
Sollte es aber nicht stimmig sein, schreibe ich es nicht in das Angebot und spreche im Verkaufsgespräch nicht darüber. Warum?
Ich schreibe stattdessen genau das, was wir anzubieten haben und der Kunde auch braucht! 100% ehrlich und authentisch.
Das ist leider keine Selbstverständlichkeit im Verkauf. Oft werden Dinge versprochen, die nicht gehalten werden können, nur weil man weiß, dass man so zu einem Abschluss kommt.
Das ist kurzfristig gedacht und führt langfristig zu großen Schwierigkeiten. Nicht nur im Geschäft.
Sie wollen sich ja auch am nächsten Tag noch in den Spiegel sehen können und mit sich und Ihren Leistungen zufrieden sein.
Gönnen Sie sich also den Luxus der Authentizität! Sie werden es nicht bereuen!
Über Natascha Pfeiffer
Natascha Pfeiffer ist Co-Founder von PRand Communication. Für sie sind Marketing, Branding und PR-Arbeit stets mehr als profanes Kreieren von schillernden Werbebotschaften – ihr geht es um authentische Kommunikation auf allen Ebenen eines wahren Kerns. Dabei gehören die Offline- und die Online-Kommunikation, speziell im Social Media Bereich, zusammen betrachtet und sind Teil einer gesamten Kommunikationsstrategie eines Unternehmens.
