Angst-Marketing – was ist das denn nun schon wieder?

Zur Klärung drei Beispiele möglicher Werbe- und Anzeigentexte oder Claims:

  1. Verpassen Sie nichts mehr! – Greifen Sie jetzt zu!

  2. 25% aller 65-jährigen neigen zu Herzinfarkt – unser Produkt xy ist die Lösung

  3. Wenn Sie wirklich sicher sein wollen, dann xyz…

Marketing Wien PRand communication

Worauf zielen diese Botschaften ab?

Genau, auf Ihre Ängste! Es sind Ängste, dass man etwas verpassen könnte. Oder Ängste, die auf das Thema Sicherheit im weitesten Sinne anspielen. In der Essenz: Alles andere ist unsicher, mit uns als Firma xy – und nur mit uns – ist das Problem gelöst.

 

Diese Botschaften begegnen uns im Kern als Werbung ständig, zigfach, mehrmals am Tag.

 

Dahinter steht aber auch eine Unsicherheit: Es muss künstlich ein Problembewusstsein beim potentiellen Kunden erzeugt werden, das dann wiederum durch den Kauf des Produkts oder der Dienstleitung gelöst werden soll.

Das heißt, dass Produkt und die Dienstleitung kann nicht für sich selbst stehen – erst die unterschwellige Angst soll den Kunden zum Kauf, zum Unterschreiben anregen.

Diese Art der Kommunikation ist schon so normal, weil sie uns ständig begegnet.

Selbst Marketingberater fallen darauf rein, weil es das ist, was scheinbar alle machen. Und die Intelligenz der Masse kann ja nicht falsch liegen und somit erhält sich der Kreislauf selbst am Leben.

 

Aber nun stehen Sie selbst als Einzelunternehmer mit Ihrem Produkt und Ihrer Dienstleistung vor der Frage: Kann man mit Kunden nicht auch anders kommunizieren? Ohne unterschwellige Angstbotschaft, ohne künstliche Stresserzeugung?

Ja, das kann man, und um selbst als Marke für Ihre Kunden attraktiv wahrgenommen zu werden, sollten Sie das auch! Nur wie? Wie es auch laufen könnte, dazu gibt es in Kürze Teil 2 zu diesem Blogbeitrag.

 

Die Rabatt-Lüge

Der 2. oft verwendete “geniale” Kniff, der einem dann einfällt, sind Rabatte: Ja, Rabatte sind die Heilsbringer für alles!

Und seien Sie ehrlich: Auch das kommt Ihnen als ganz logischer Schritt vor, denn auch das machen ja schließlich alle…Und was man nicht vergessen sollte: als UnternehmerIn sind sie auf privater Ebene ja selbst wo anders Kunde und sie kennen die innere Freude, ein Schnäppchen ergattert zu haben…

 

Aber ist das wirklich die Lösung für Sie als EPU?

“Die Großen können sich das leisten und die machen es ständig. Wie soll ich da als EPU im Markt bestehen und mithalten?” – vielleicht ein nicht unbekannter Gedanke von Ihnen.

Die Wahrheit ist: Im Grunde genommen können es sich selbst die großen Riesen nicht leisten. Denn die Rabattschlacht am Wühltisch oder sonst wo, kostet anderweitig viele Ressourcen und kostet letztlich das wichtigste, was ein Unternehmen haben kann: Neben loyalen Mitarbeiten, sind es loyale Kunden!

Natürlich machen Rabatte hier und da auch mal Sinn: Wenn Sie verderbliche Waren haben oder saisonale Ware. Hier dient natürlich der günstige Abverkauf dazu, dass nicht mehr als unbedingt notwendig unverkäuflich bleibt und damit weg geschmissen werden muss oder als gebundenes Kapital im Lager verschwinden muss.

Der Wahnsinn des Rabatts bezieht sich auf die Kultur des Rabatts, der jenseits von Saisonalität steht!

Wer immer auf Rabatte setzt, traut letztlich der Qualität seiner eigenen Produkte oder Dienstleistungen nicht!

 

Und was ist die Botschaft an Ihre Kunden?: Sie erziehen Ihre Kunden darauf hin, dass diese immer wieder ihre Kaufbereitschaft zurückhalten. Denn im Hinterkopf weiß Ihr Kunde, dass Sie demnächst wieder mit einer Rabatt-Aktion kommen und solange könnte man ja auch schließlich warten.

Der Gedanke des Kunden: “Na, da warte ich mal lieber wieder ab, bis es das wieder billiger gibt…”

 

Und was kosten Sie diese Rabatte oder Nimm-2-bezahl-1 Aktionen?

Es kostet Sie Wert auf mehr als nur der monetären Ebene! Das einzige, was Sie daran hindern könnte, dauerhaft monetären Wert zu verlieren, wäre eine künstliche Preiserhöhung, die dann durch eine Rabatt-Aktion scheinbar korrigiert wird – und schließlich machen das ja alle!

Aber wollen Sie das was alle machen? Ist Marketing Ihres Unternehmens nicht auch das, dass sie anders sein wollen als andere? War das nicht vielleicht auch eines Ihrer Wünsche als Sie begonnen haben mit Ihrer Selbständigkeit: Anders zu sein und einen Unterschied machen?

 

Was könnte dieser Unterschied sein? Und wie könnte der jenseits von Angst-Marketing oder der Rabatt-Lüge aussehen? Wie wäre es, wenn es anders wäre?

Bevor Sie weiter gehen zu Teil 2 dieses Beitrags lade ich Sie ein, dies als Ihre Hausaufgabe zu nutzen. Gehen Sie mal der Frage nach: Was ist mein Unterschied? Und wie könnte ich diesen nach Außen kommunizieren?

Natascha Pfeiffer

Über Natascha Pfeiffer

Natascha Pfeiffer ist Co-Founder von PRand Communication. Für sie sind Marketing, Branding und PR-Arbeit stets mehr als profanes Kreieren von schillernden Werbebotschaften – ihr geht es um authentische Kommunikation auf allen Ebenen eines wahren Kerns. Dabei gehören die Offline- und die Online-Kommunikation, speziell im Social Media Bereich, zusammen betrachtet und sind Teil einer gesamten Kommunikationsstrategie eines Unternehmens.