Was gibt es denn jenseits des Angst-Marketing und der Rabatt-Lüge?

In Teil 1 ging es darum, was Angst-Marketing und die Rabattlüge sind, und warum EPU´s immer wieder zu diesen Mitteln greifen, um sich zu vermarkten.

Die Antwort in Kürze: Weil es alle machen und weil sogar Marketing-Agenturen in der Beratung selbst oft nichts besseres bringen, als das. Auch hier: Weil es eben alle machen – der ganze Markt macht es.

Ich habe die Frage gestellt, wie könnte es anders sein? Warum es anders sein sollte, habe ich im 1. Teil schon beantwortet.

Doch dann wird es auf einmal leer…da fällt einem oftmals einfach nichts mehr ein, gerade wenn man als EPU/KMU allein dasteht.

Am Ende des 1. Teils habe ich zwei Fragen gestellt, und wenn Sie sie noch nicht beantwortet haben, dann lade ich Sie dazu ein, diese jetzt bevor Sie weiterlesen zu beantworten.

Die Fragen waren: Was ist mein Unterschied? Und wie könnte ich diesen nach Außen kommunizieren?

Lassen Sie mich mit ein paar Antworten spielen. Die Antworten hängen natürlich auch davon ab, was genau Sie als EPU anbieten, ob es Waren, Beratungen oder andere Dienstleistungen sind. Aber wenn ich Ihnen ein paar Beispielantworten aufzähle, werden Sie den Punkt spüren, auf den ich hinaus will.

Mögliche Antworten können also sein:

  • Ich suche immer nach den besten Produkten im Markt
  • Meine Lage ist für meine Zielgruppe einfach ideal
  • Ich komme auch zu meinen Kunden nach Hause
  • Ich habe eine seltene Kombination an Ausbildungen nachzuweisen

Ich denke der Punkt, auf den ich hinaus will, wird langsam klar. Wenn die Antworten, die Sie sich selbst gegeben haben, so oder so ähnlich sind, dann sind das gerade mal Punkte, die man in der Fachsprache als USP bezeichnet.

Denn sind wir immer noch in der Fehlerfalle…

Der Autor namens Simon Sinek hat dazu einen wunderbaren Satz formuliert:

“Die Leute kaufen nicht das, was Du verkaufst. Die Leute kaufen, weil sie an das glauben woran Du glaubst.”

EPU’s/KMU’s und viele viele auch Global Player in der Welt versuchen ihren Markt zu bestreiten, in dem sie raus posaunen, was sie anzubieten haben. Vielleicht sagen sie auch noch wie genau das hergestellt ist, welches Feature was hat, was der Unterschied ist und die allermeisten vergessen das Wichtigste: Das Warum.

Simon Sinek spricht von einer “outside in” Kommunikation vom “Was” über das “Wie” und ganz selten das “Warum”.

Firmen, die inspirieren, kommunizieren von innen nach außen von der Reihenfolge her. Sie kommunizieren erst ihr “Warum”, dann das “Wie” und dann bieten sie das “Was” dem Kunden an. Das ist nach Simon Sinek “Der goldene Kreis”.

Er nutzt zur simplen Vereinfachung ein Beispiel, das ich hier ebenso von ihm nutzen will.

Marketing Beratung Warum Somin Sinek

Wie klingt das?:

1. Wir machen großartige Computer.

Sie sind schön designet, einfach in der Bedienung und nutzerfreundlich. Magst Du einen kaufen?

 

Oder wie klingt das:

2. In allem, was wir tun, glauben wir fest daran, dass wir immer wieder den Status quo hinterfragen sollten. Wir glauben an die Kraft anders zu denken.

Und in dem wir das tun, kreieren wir Produkte die schön designet sind, einfach in der Bedienung und nutzerfreundlich. Das im Fokus behaltend machen wir großartige Computer. Magst Du einen kaufen?

Beispiel 1 ist in der Kette der Argumentation Was – Wie – und kein Warum: outside in

Beispiel 2 ist in der Kette der Argumentation Warum – Wie – Was: inside out. Das ist inspirierend, das können die Menschen mitfühlen, hier können sie sagen: “Das glaube ich auch und deswegen kaufe das dort.”

Erraten Sie wer aktuell wie im Beispiel 2 kommuniziert?: Das ist Apple…

Das WARUM ist das Entscheidende. D.h.:

  1. Sie müssen Ihr eigenes Warum erst ein mal definieren.
  2. Das Warum ist nicht Geld verdienen oder das, was Sie sich damit kaufen würden. Geld verdienen ist das Ergebnis, wenn Sie Ihr Warum haben.
  3. Das Warum beantwortet die Herangehensweise, WIE Dinge getan werden, WIE Produkte und Dienstleistungen sein müssen, welche Features sich daraus ergeben.
  4. Menschen kaufen nicht, was Sie verkaufen, sie kaufen das, weil sie an das glauben, an was Sie glauben.

Das Finden und Definieren des eigenen Warum’s  ist für einen EPU oft der schwierigste Punkt. Das hatten viele am Anfang. Das war das Feuer, warum man sich selbständig gemacht hat. Dann verliert es sich oft im täglichen Tun, in all dem administrativen Kram, im Kampf um die Konkurrenz und weil man beginnt, es so zu machen wie die meisten anderen es tun (u.a. Rabatte oder Angst-Marketing). Sie müssen Ihr Warum wieder finden oder überhaupt mal finden. Was könnte Ihr Warum sein? Oft schafft man das nicht allein, oft braucht man Hilfe von außen, das merken wir immer wieder bei Beratungen.

Warum stehen Sie morgens auf und warum sollte das irgendwen interessieren?

Wenn Sie Ihr WARUM nicht wissen, wie sollen es dann Ihre Kunden wissen und warum sollten sie dann bei Ihnen kaufen und nicht bei jemandem anderen?

Menschen kaufen nicht das WAS, Sie kaufen das WARUM!

Das bedeutet nicht, dass das WAS und das WIE vollkommen egal wären. Denn wenn Sie vollkommen inspiriert wären von Ihrem WARUM, aber die Qualität des WAS und WIE vollkommen unterirdisch wäre, würden Sie ebenso scheitern.

Worum es mir hier geht, ist dass:

  • Sie sich der Reihenfolge in der Kommunikation bewusst werden: inside out
  • Ihr WARUM wichtig ist
  • Ihr WARUM Ihr Geschäft definiert
  • es das ist, was die Menschen wahrnehmen
  • es dass ist, was nicht austauschbar ist

Wenn Sie Ihr WARUM haben und es im Einklang ist mit Ihrem WIE und WAS, hört auch die Suche nach Authentizität auf. Dann sind Sie vollkommen authentisch. Dann sind Sie inspirierend für andere, dann kaufen Kunden bei Ihnen ein. Dann sind Rabatte und Angst-Marekting keine grundlegende Geschäftsstrategie…

 

 

Natascha Pfeiffer

Über Natascha Pfeiffer

Natascha Pfeiffer ist Co-Founder von PRand Communication. Für sie sind Marketing, Branding und PR-Arbeit stets mehr als profanes Kreieren von schillernden Werbebotschaften – ihr geht es um authentische Kommunikation auf allen Ebenen eines wahren Kerns. Dabei gehören die Offline- und die Online-Kommunikation, speziell im Social Media Bereich, zusammen betrachtet und sind Teil einer gesamten Kommunikationsstrategie eines Unternehmens.